Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao một số doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà vẫn có khách hàng xếp hàng chờ mua? Tại sao một số thương hiệu mới nổi lại có thể nhanh chóng vượt mặt những “ông lớn” đã tồn tại nhiều năm trong ngành?
Bí mật nằm ở cơ chế độc đáo – vũ khí mạnh mẽ nhất trong marketing hiện đại mà rất ít doanh nghiệp biết cách khai thác.
Thách thức của marketing trong thời đại số
Mỗi ngày, khách hàng tiềm năng của bạn bị tấn công bởi hàng trăm thông điệp marketing và quảng cáo. Họ đã trở nên thờ ơ với những lời hứa hẹn to tát và dễ dàng lướt qua những thông điệp không nổi bật.
Thậm chí nếu sản phẩm của bạn thực sự tốt, nhưng nếu nó nghe giống như những sản phẩm khác – một lựa chọn mà khách hàng đã từng thấy hoặc thử trước đây – họ sẽ bỏ qua nó mà không suy nghĩ.
Thực tế phũ phàng là: Trong marketing, việc để khách hàng phân loại sản phẩm của bạn giống như đối thủ chính là cái chết.
Vấn đề với cơ chế phổ biến
Trước khi nói về cơ chế độc đáo, chúng ta cần hiểu cơ chế là gì. Cơ chế chính là cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ tạo ra kết quả – nó là quy trình, phương pháp, hoặc hệ thống đằng sau sản phẩm của bạn.
Hầu hết các doanh nghiệp đang sử dụng cơ chế phổ biến – loại cơ chế có sẵn ở nhiều nơi trên thị trường.
Cơ chế phổ biến là một điểm yếu “chí mạng” trong marketing.
Sau đây là 3 vấn đề lớn của Cơ chế phổ biến.
1. Cú tát của Google
Khi bạn giới thiệu một cơ chế phổ biến đến khách hàng, bạn thực chất đang giáo dục họ về một khái niệm mà sau đó họ sẽ tìm kiếm trên Google. Và kết quả? Họ tìm thấy đối thủ cạnh tranh của bạn – những người cũng đang sử dụng cùng một cơ chế.
Tất cả những gì bạn làm được trong chiến dịch marketing đó là bán cho khách hàng thông tin về cơ chế phổ biến đó mà thôi, chứ bạn không tạo ra nhu cầu họ muốn mua từ bạn.
Ví dụ: Nếu bạn bán sản phẩm tinh chất nghệ Nano Curcumin và quảng cáo về lợi ích của Nano Curcumin, khách hàng sẽ tìm kiếm “tinh chất nghệ Nano Curcumin” và tìm thấy hàng chục sản phẩm tương tự, có thể rẻ hơn hoặc từ thương hiệu nổi tiếng hơn.
2. So sánh “cam với cam”
Khi sản phẩm của bạn dựa trên cơ chế phổ biến, khách hàng sẽ so sánh nó như “cam với cam” – nghĩa là họ chỉ so sánh về giá cả, chính sách bán hàng, hay thương hiệu. Bạn buộc phải tham gia vào cuộc chiến giá cả khốc liệt, cắt giảm lợi nhuận chỉ để cạnh tranh.
3. Không tạo ra nhu cầu cho sản phẩm của bạn
Khi bạn giáo dục khách hàng về một cơ chế phổ biến, bạn đang tạo ra nhu cầu cho loại sản phẩm đó nói chung, không phải cho sản phẩm của bạn cụ thể. Khách hàng muốn kết quả, nhưng họ không thấy lý do tại sao phải mua từ bạn.
Cơ chế độc đáo – giải pháp thoát khỏi cạnh tranh
Cơ chế độc đáo là quy trình, hệ thống, công thức hoặc phương pháp độc quyền mà chỉ có trong sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nó là lý do “tại sao” sản phẩm của bạn mang lại kết quả tốt hơn, nhanh hơn, dễ dàng hơn hoặc ổn định hơn.
Cơ chế độc đáo khác với USP (Unique Selling Proposition – Đề xuất bán hàng độc đáo) ở chỗ USP tập trung vào lợi ích độc đáo, trong khi cơ chế độc đáo tập trung vào cách thức độc đáo mà sản phẩm hoạt động để đạt được kết quả.
Trong thế giới hiện đại, USP thực sự rất hiếm (thường chỉ xuất hiện với các đổi mới đột phá như khi Uber hay Netflix mới ra đời), trong khi cơ chế độc đáo có thể được tạo ra từ cách bạn tiếp cận vấn đề.
Tại sao cơ chế độc đáo là yếu tố sống còn?
1. Mọi con đường đều dẫn đến bạn
Với cơ chế độc đáo, khi khách hàng tìm kiếm thông tin, mọi kết quả đều dẫn về bạn – vì chỉ có bạn cung cấp cơ chế này. Điều này loại bỏ hoàn toàn sự so sánh với đối thủ cạnh tranh.
2. Chuyển từ “khác biệt” sang “vượt trội”
Khác biệt là tốt, nhưng vượt trội mới là điều khách hàng thực sự tìm kiếm. Cơ chế độc đáo không chỉ giúp bạn khác biệt mà còn chứng minh rằng phương pháp của bạn tốt hơn bất kỳ thứ gì khác trên thị trường.
3. Tạo hy vọng mới cho khách hàng
Nhiều khách hàng tiềm năng đã thử và thất bại với các giải pháp khác. Cơ chế độc đáo của bạn mang đến cho họ hy vọng rằng “lần này sẽ khác” – đây có thể là giải pháp họ đang tìm kiếm.
4. Cho phép marketing dựa trên giáo dục
Khi bạn có cơ chế độc đáo, bạn có thể tập trung vào việc giáo dục khách hàng về cách tiếp cận mới này, thay vì phải liên tục quảng cáo và bán hàng. Điều này làm giảm kháng cự và tăng niềm tin từ khách hàng.
Điều gì xảy ra khi bạn không có cơ chế độc đáo?
Khi doanh nghiệp của bạn thiếu vắng cơ chế độc đáo, bạn sẽ đối mặt với nhiều hậu quả nghiêm trọng:
1. Cuộc chiến giá không hồi kết
Bạn buộc phải cạnh tranh về giá, liên tục hạ giá để thu hút khách hàng, dẫn đến việc cắt giảm lợi nhuận và thậm chí kinh doanh thua lỗ.
2. Doanh thu không ổn định
Doanh thu của bạn sẽ lên xuống thất thường vì khách hàng dễ dàng chuyển sang đối thủ khi họ thấy ưu đãi tốt hơn.
3. Chi phí quảng cáo tăng cao
Bạn phải chi tiêu nhiều hơn cho quảng cáo để thu hút sự chú ý, vì thông điệp của bạn không có gì khác biệt với đám đông.
4. Mất vị thế thương lượng
Khi khách hàng xem sản phẩm của bạn chỉ là “một lựa chọn trong nhiều lựa chọn”, họ có nhiều quyền lực hơn trong việc đàm phán và yêu cầu giảm giá.
5. Kiệt sức vì không ngừng đổi mới
Bạn phải liên tục thay đổi chiến thuật marketing, thử nghiệm các chiến lược mới, dẫn đến sự kiệt sức và lãng phí nguồn lực.
Ai cần cơ chế độc đáo nhất?
Cơ chế độc đáo đặc biệt quan trọng nếu bạn:
- Đang trong thị trường cạnh tranh khốc liệt
- Là người mới trong ngành hoặc ít tên tuổi
- Không có nhiều danh tiếng hoặc uy tín
- Không có cộng đồng lớn hay lượng người theo dõi trên mạng xã hội
- Muốn tạo dựng sự khác biệt mạnh mẽ so với đối thủ
- Không muốn cạnh tranh về giá
Câu hỏi đặt ra: Doanh nghiệp của bạn đang ở đâu?
Hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi sau:
- Sản phẩm/dịch vụ của bạn có thường xuyên bị so sánh với đối thủ không?
- Khách hàng thường hỏi: “Sản phẩm của bạn khác gì so với [đối thủ]?”
- Bạn có thường xuyên phải giảm giá để cạnh tranh không?
- Doanh thu của bạn có không ổn định và khó dự đoán không?
- Bạn có cảm thấy mình đang “chạy đua xuống đáy” trong việc cạnh tranh giá cả không?
Nếu bạn trả lời “có” cho bất kỳ câu hỏi nào trên đây, đã đến lúc bạn cần một cơ chế độc đáo.
Đã đến lúc tạo ra sự khác biệt thực sự
Cơ chế độc đáo là vũ khí mạnh mẽ nhất trong marketing hiện đại mà ít người biết cách sử dụng. Nó không chỉ giúp bạn thoát khỏi cuộc chiến giá cả khốc liệt mà còn định vị bạn là lựa chọn duy nhất trong tâm trí khách hàng.
Nhưng làm thế nào để xác định và xây dựng cơ chế độc đáo cho doanh nghiệp của bạn? Làm sao để biết cơ chế của bạn thực sự độc đáo và có sức thuyết phục? Và quan trọng nhất, làm thế nào để truyền đạt nó một cách hiệu quả trong marketing?
Muốn tìm hiểu cách xây dựng cơ chế độc đáo cho doanh nghiệp của bạn? Khám phá khóa học “Công Thức Khác Biệt 4D” để học cách tạo ra sự khác biệt vượt trội, thoát khỏi cạnh tranh giá cả và trở thành lựa chọn duy nhất trong tâm trí khách hàng.
Đừng chỉ là một người chơi trong thị trường – hãy trở thành người kiểm soát cuộc chơi!